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湖南国美总经理郑桂秋
红网长沙10月29日讯（时刻新闻记者 杨淑华）双十一还未到，硝烟战火却已弥漫至整个市场。与往年并无二致，今年的双十一仍是在巨头之间斗争激烈，新的大战一触即发。如何在电商密布的双十一大促中“杀”出重围？国美选择了以价格换流量。10月29日，红网记者采访了湖南国美电器总经理郑桂秋，郑桂秋高调宣布迎战双十一，将于11月6日启动双十一促销，并给出低价承诺，国美提供全网比价，凭其他商家广告报价到国美，成交价至少再低11元。
预售惊爆机？低价并不低！
“每年的双十一，都是一场价格的对决和厮杀，而今年更与以往有很大不同，早在10月底天猫电器就已经开始打响了市场争霸赛，以预售惊爆机的形式提前锁定顾客，可是作为‘价格杀手’的国美在对比价格时发现，天猫提前爆出的所谓惊爆机型，价格其实并不低。”为了印证自己的说法，郑桂秋为记者打开了竞争对手国美同款机型双十一期间价格对比页面，页面显示天猫多款产品预售价均高于湖南国美双十一售价。
如索尼一款55吋彩电天猫11·11的预售价为4999元，国美11月6日现货价为3999元；夏普一款58吋4k彩电天猫预售价为6499元，国美现货价为5999元。西门子的一款冰箱国美5888元，而天猫的预售价为6990元。
诸如此类的对比价格还有很多。郑桂秋对此解释说，就国美而言凭借着其强大的供应链体系和大单采购的能力，素来就有“价格杀手”之称，而今年国美先后开展的如315黑色星期五、917亲友福利日等促销活动，都是消费者利用国美门店的比价台或无线WI-FI进行全网比价并确认国美价格全网最低后才最终选择国美，这不仅体现了国美在家电品类方面无可比拟的优势，同时也告诫那些企图以噱头式低价糊弄消费者的商家，只有经得起全网对比的低价才能打动消费者。
低价承诺 比价再低11元
针对天猫电器预售低价并不低的情况，今年的双十一国美直接使出了撒手锏，首次将活动时间提前至11月6日，同时提出了“等预售不如直接购”的营销思路。郑桂秋说，11月6日至11月15日，国美低价承诺，国美提供全网比价，凭其他商家广告报价到国美，成交价至少再低11元。（不含秒杀、低价无货、团购、限量等噱头营销式低价商品），价保双十一，差价双倍返。
“我们已经在门店内设置比价区，消费者可以全网比价。”郑桂秋说，在国美内部，员工同样积极比价，一旦被发现所销售的商品价格高于竞争对手，将直接被撤职。“活动期间，湖南国美门店商品相同型号相比全网价格最低便宜11元，最高可以便宜1500多元。”
在信息爆炸以及行业高度竞争的背景下，国美是怎样做到实体店比网店价格低？郑桂秋说，“第一，国美每年拥有千亿级采购规模，障了在采购价格方面的优势。第二，随着消费环境的变化，国美开始转向以消费者需求为中心的客户经营的零售发展阶段，大范围地采用一步到位价、包销定制、反向定制等采购模式，实现国美在商品定价方面的话语权。第三，通过长期与供应商的合作规模，已经减少过往的中间代理、经销等流通环节，有效降低采购成本。”
销售目标 湖南国美40家门店预计目标过亿
采访期间，郑桂秋提出了消费“逆流论”的概念。通过大数据工厂对过亿消费行为的分析，国美于年初提出“反向试衣间”的家电消费新趋势。基于对这一消费趋势的精准预判，湖南国美今年以来先后组织了“黑色星期五”、“8.13内购日”、“9.17亲友福利日”三场在行业内产生广泛影响力的大型营销活动，并屡破家电行业销售纪录，其中高端家电产品，以及国美通过反向定制全新采购模式采购的差异化商品备受追捧均显示了“反向试衣间”的方兴未艾，基于此国美提出了“逆流论”。
埃森哲最新调查发现，消费市场出现了“反展厅现象”，即消费者在网上搜索产品后前往实体店购买，未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%，此外有93％的消费者表示实体店购物“非常方便”，高于网络的75%和移动设备的61%。“消费者‘重返实体店’的迹象不仅在中国，在美国等成熟市场愈加明显。”
“实体店的真机体验是吸引消费者回归的重要一点。”郑桂秋建议消费者来国美门店进行真机体验后再购买。对于今年双十一湖南国美的销售目标，郑桂秋透露，全省40家门店，销售预计目标是过亿。
来源：红网
作者：杨淑华
编辑：杨树
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