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【遇见大咖】盘子女人坊创始人杨健:差异化经营保持市场宠儿地位

来源:红网 作者:杨淑华 编辑:杨淑华 2019-12-11 16:05:25
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文/时刻新闻记者 杨淑华 长沙报道

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盘子女人坊创始人杨健

从最初的10万到如今的10个亿,一年客片3.9亿,经过16个年头的发展,盘子女人坊已经从一家区域性摄影门店发展到全国224家。对于盘子女人坊来说,16年是个里程碑,也是个砍,若想在这个市场上继续领军16年,则需要在保持初心和转型上做一个取舍。

作为一家古装摄影品牌,盘子女人坊在创立之初就在定位和业务上和一般的影楼选择了一条不同的路子。盘子女人坊创始人杨健在一开始就笃定了“中国风文化摄影”这条路,保持高端品牌定位,重构高性价比服务模式,先后与《延禧攻略》《知否》等多部热门影视IP合作,形成集摄影服务、服饰设计研发、产品生产制作、文化传播于一体的中国风艺术体验综合型文化产业集团,经过16年的发展如今营业额过10亿。

对于现下摄影品牌大肆进军古风摄影市场,同质化严重的市场格局,杨健认为,在古装摄影市场,差异化竞争很重要,盘子女人坊的“护城河”就是打造属于自己的IP。盘子女人坊16年研发了1500套主题,作品研发分四条线:《漱玉图集》《绫影馆》《恋山河》《翠袖冷》。其中,《绫影馆》是影视剧IP复刻。盘子女人坊争取到了很多影视剧独家授权,通过和影视剧制作方合作,获得影视剧的名字使用,服装模板甚至明星穿过的服装,从而能实现影视服装一比一的复刻。

事实证明,拥有“护城河”的盘子女人坊迎合了市场需求,依旧保持宠儿的地位,让同质化问题不再成为盘子女人坊发展过程中的绊脚石。杨健披露了一组数据,2018年,盘子女人坊的客片约有3.9亿张,且在近3-5年间每年约保持30%增长,2019年的客片量有望继续增长。盘子女人坊目前全国已有224家实体店,营业额超10亿元。

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【对话大咖】

【问】请介绍下盘子女人坊?

杨健:盘子女人坊是2003年创立的,当时创业的资金有限,就10万块钱,我想要开一个婚纱影楼觉得没什么特色,开一个写真影楼也没有什么特色,10万块钱我开一家专门拍古装的影楼,一定可以做到第一,我当时是喜欢书法,我认为中国传统东西是好东西,值得挖掘。

所以盘子女人坊口号“拍古装、选盘子女人坊你就是明星”。我们一直思考我们的客户为什么要到我们这里消费、能满足客户什么需求点,我们就想到每一个人都会有一个古典梦,都想做明星,我们盘子女人坊可以实现消费者的明星梦,可以让她发现在生活当中也可以成为一个明星,圆每一个女孩子明星梦,我们就这一句口号。

【问】对于摄影行业内的套路消费这个问题您怎样看?

杨健:今年我们推出一个百万质保服务就是针对套路消费而推出的一个解决方案。摄影行业生存压力是非常大的,现阶段我们更加重视品牌。我给大家介绍一下摄影行业服务流程,前期服务方面包括咨询服务、订单服务、约排服务,尤其是签合同环节,一定会告知消费者套餐服务里面包含哪些内容、具体到哪些服装区域、几套服装、妆化不收费、顺丰快递到家等具体细节,同时,盘子女人坊只接受对公收款账户收款并在消费之后提供消费发票。

消费者按照预约时间到门店拍摄时,包括服装挑选、化妆造型、拍摄服务、数码粗修、选片确认等都严格按照之前合同约定来执行,不会有其他不透明费用产生,拍摄过程中免费提供一次性干湿粉扑、一次性修眉刀、湿纸巾、唇刷和酒精消毒棉。化妆过程中,专业化妆师还将根据客户选择的主题及化妆需求,为客户免费提供需要的假睫毛,主题贴花等相关化妆必需品,真正做到中期无任何隐形消费。选片环节根据用户喜好筛选所需照片,如超出套餐外内容需再三确定是否需要增加照片数量,为保障客户权益,所有增加的消费明细将以选片合同详细标注。

后期服务方面包括精修设计、产品制作、快递上门、底片下载、售后咨询。消费者所选照片及制作由门店发送到集团数码制作中心,由600人的专业数码师团队进行精修设计。工厂制作、精心包装之后会安排顺丰快递免费为客户送货上门,同时,客户可以通过官方小程序下载自己的精修底片。客户在收到产品之后,发现任何问题,都可通过官方客服电话向售后客服反馈,客服人员将第一时间处理解决。

【问】盘子女人坊在中国摄影这么多年,也从用户当中反馈中了解了一些痛点,您在行业里面了解到这一些痛点之后,都做了哪些方面的改善?

杨健:我觉得首先我们要节约客户的时间,我们一般在网上就可以订单,客人交钱,到店里面去拍摄去选择照片,我们的产品是顺丰快递,在长沙还有一个1万多平的物流中心和生产中心,寄到客户家里去。

我们在客人订单,就是和客人一定会讲清楚,后面消费存在什么样的情况,要不要买照片,多长时间产品寄到你家里这一些东西,我们会在客人订单的时候会和客人讲清楚,每一个是必须要求和客人讲清楚,并且是在我们的合同里面要写清楚的。

我们在客人拍照的当天是没有任何消费的部分的,甚至有一些客人会觉得说,要不要用更好的化妆品,我们都不会加钱,我们会针对不同的风格配不同的东西,但是我们在拍摄过程当中不会有任何的加钱的部分。

在选照片的时候,我们的客人和会销售人员严格培训按照流程来选,就是客人想要加不想就不加,不会有强制消费。

产品是寄到客户家里的,顺丰快递,并且我们是出邮费的,我们是通过这几个方面,包括同时给客人,就是客人对我们公司有投诉,说有强制消费,这对客人是有奖励的,我们就提出奖励机制来进行这样一个监督机制。

【问】像摄影行业鱼龙混杂,如果需要更好的发展,需要行业自律,在您看来,摄影行业怎样从能才混乱走向规范?您预计这个规范的过程大概需要经历多长时间?

杨健:首先是要多几个像盘子女人坊一样的企业,才会真正重视品牌、重视客户的口碑。

还有就是差异化上面,我们中国人做生意有的时候,有的时候不做差异化的生意,不去看市场,也不去分析市场,觉得别人好做就立马去做,其实别人好不好做也不一定是别人是真的好做的,外面价格很热闹就去做一些事情。就像很多人说中国人做生意是那种觉得赚钱,立马就去开在那个边上就形成一个竞争了,要不然就做一些假货之类的,犹太人做生意就是说这一家加油站我在边上做配套。其实假如说行业不混乱的话还是多从差异化开始。

比如说像我现在做古装,我现在开影楼,就不会去做一个纯古装的,我要不然专门拍唐风、专门开设民国风、专门开设民朝,我觉得又在这一个方面进行差异化。

【问】从消费者角度来讲文化,大家都很在意这一个价格,盘子女人坊现在要做价格透明这块的改革,您是基于怎样的考虑?这样会给盘子女人坊带来哪些挑战,同时又给整个行业带来什么样的变化?

杨健:我觉得价格透明,是盘子女人坊做大之后必须要走的一条路,首先在议价上面更加科学,还有就是我们要砍掉很多的产品,有一些产品要砍掉,因为像我们以前的这一个产品确实是特别多的,我们客户的选择面就大的,我们方案有几十种,所以我们要砍掉一些产品。

在每一个环节要告诉客人我们的消费情况是一个什么样的情况,我们工作流程这一块,就是可以和客户更清楚告诉他们。

还有一个就是对我们的员工的整体素质,也是非常重要的,在培训、检查、督察这一块也是非常重视了加大这一块的,这对于整个行业来说,会带更多正面的影响。

【问】盘子女人坊推出的“百万质保”服务包含着一些什么样的内容?很多人希望自己的照片可以保存一辈子,盘子女人坊的产品是否能够做到这一点?

杨健:第一个就是客人在我们店里面拍的相册褪色这一些东西是我们终身质保,包括相框的褪色也是终身质保,包括我们相册和相框这一块除了认为的损坏、有没有开裂、开胶或者是不平我们全部都是免费更换,我觉得这是第一步,第二步就是,就是针对产品方面的,包括相册这一方面开裂、或者是起胶或者是颜色褪色我们是终身保障的。

因为我们现在自己的打印机出的照片都是终身不褪色的,因为照片本身也应该是终身不褪色,有很多的老照片,越老越好看,这一方面我们可以给有保障的,市面上有很多的一些样册,就是用的材料不行,会褪色,所以的话,相框这一块包括我们都是终身质保的。

另外在服务上面,有客人进行投诉,我们会给客人进行奖励,因为像我们现在服务的量是很大的,我们一个月要服务5万名客人,平均一天又一千多个客人,一千多个客人在任何的服务或者是态度上面有问题的,我们接受客人的意见,我们还要给客人反馈和奖励。

【问】有媒体报道,95%摄影行业多少都有抄袭盘子女人坊,大概每年这样的案例有多少,您怎样看待这一个问题?

杨健:这一个太多了,我们每年诉讼费还没有怎么去打官司,每一年因为侵权给我们产生的收益都有将数百万。基本上我们市面上看到的古装类的照片,我这么说现在全中国古装摄影片有一万家,我们2003年的时候就我们一家,为什么能通过我们的努力带动一个行业,我们这么多年重视研发有关。

我开始和大家说过,我们有研发一千五百套的主题,其实很多的摄影机构就是在模仿我们的,一些摄影机构用了我们的样片也没有去找他,只要是没有对行业发展产生不利影响,包括外面还有商标的侵权还有很多的,基本上市面上我相信90%都模仿我们。

举个例子来说,我有一年在长沙打开大众点评,搜索古装摄影、写真之后打开,下面排了七八家,那里面有将近五六家里面用的样片就是用盘子女人坊的样片,一模一样的,包括一些电影里面的照片用的我们的样片,模特都没有改,因为现在网络发达了,我们在网上都可以下载,有的时候为了效果好一点儿,我们在网络上面用得图片的像素都是很高的。

【问】盘子女人坊作为摄影行业的一个领军人物,能简单介绍下目前盘子女人坊整体发展情况吗?具体有多少消费者、销售额以及工作多少客片和门店?

杨健:盘子女人坊到现在已经做了16个年头了,到明年是17年了,现在盘子女人坊直营店和加盟店有224个,一线城市有40多家直营店,一、二线城市都是直营,有40多家,三四线城市是加盟的有180多家,每一年我们大概服务的客户现在加盟店和直营店算起来是有40万客户。盘子女人坊销售额增长基本保持在百分之三四的样子,基本每年都是在增长的。

【问】盘子女人坊最近和《王者荣耀》合作推出四美系列,是否可以介绍一下合作背后的故事?现在盘子女人坊越来越重视年轻人的消费者群体了,所做的主题也更加偏年轻化了,盘子女人坊的用户布局是怎么样的,目前哪个阶段的消费者增长速度是最快的?

杨健:《王者荣耀》这块,我在几年前很多人跟我提意见,现在有一个很火的游戏叫《王者荣耀》,因为我平时也不玩游戏的。他说《王者荣耀》里面应该把IP卖断进行复刻,并且我发现里面的复刻拍得很多照片还是不够精美,后来我就发现我女儿她们这帮小孩,特别喜欢动漫,什么漫展一定要参加。我发现漫展越来越火,后来我就跟《王者荣耀》去谈,把你们的IP授权给我们,我们来复刻来做,那时候《王者荣耀》开始说不干,因为他们太有钱,就不在乎这些东西。

我就找到了《王者荣耀》里面的策划的,我找几个当红的明星我来出钱,我让他们拍《王者荣耀》的英雄人物,我们共同联合营销,再策划一个活动,《王者荣耀》王者段位以上的人到我这里免费拍一张,这样用户可能会对《王者荣耀》有更深的感受,后来他们就同意了。

【问】2020年,盘子女人坊有什么样的计划?

杨健:我们自己会开始做原创IP,影视剧更好的团队来做,比如说前段时间有一个叫《长安十二时辰》的,可能那个剧比较火,我们和整个的设计团队达成一致了,就是从服装到导演一起我们一起合力打造了IP,我们叫大唐十二时辰,我们把大唐那个时候穿的衣服,全部做一套衣服出来,就是这是我们自己总结的IP。

比如说睡觉的时候穿什么衣服,早上起来的时候穿什么衣服,还有一个我们行业还有一个叫“盖亚传说”,我们也和他们去联系了,会开发一套中国式的婚嫁系列,我们明年会开发这一个叫中式结婚照,我们和“盖亚传说”一起来开发这一个系列,这是第二个事情。

明年我们在产品这一块也考虑引进世界最先进的打印机,把客人品质做得更好,我们会考虑在高新区那边拿一块地,我们要建属于自己的物流工厂,也是更加现代化、智能化的。

我们现在取件的速度也很快了,我们客人选完照片到拿到照片寄到客户家里,我们现在是不超过15天的,将来我们可能7天就可以完成或者是10天就可以完成,一般在这一个行业里面,美女们有拍过照片,选定照片到取照片最少需要一个月,可能还是自己去拿,我们是5-7制作好后,在长沙直接寄到客户家里去。

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