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变“型”计①|加速拥抱“线上获客”渠道 人人都成家电“李佳琦”

来源:红网 作者:杨淑华 编辑:李茜 2020-02-27 17:41:18
时刻新闻
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编者按:新冠肺炎疫情在全国人民的共同努力下,已经逐渐得到控制,时至今日,已经有更多企业正式复工,如何更好地投入市场,并在2020年打开一条新道路是每个企业目前都在面临的问题。

直播带货、产品转型、布局社区……越来越多的企业正在逆势疾行,他们营销创新、招兵买马、酝酿转型, 提高战“疫”力,不断增强自身免“疫”力。为了进一步了解疫情过后湖南消费市场变化,即日起,红网消费推出系列报道《变“型”计》。

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通程电器在2月份的一场直播 直播间观看人数达到48.1万人次

图、文/时刻新闻 记者 杨淑华

今天是王大嘴(化名)今年的第六场直播。2月27日下午3点半,王大嘴已经坐在专门布置过的场景沙发上,除了主播王大嘴外,整个直播间还有两名导播、1名运营,他们需要在镜头外协助主播完成这一场直播。4个人是完成一场直播最基础的配置。

如果说2019年李佳琦、薇娅等网红的大红大紫让电商直播成功“出圈”,此次疫情则有望开启一个全民直播卖货的时代。苏宁推出了“超店播计划”,美的开启了星级主播训练营,西门子电器也把直播作为近期主要工作之一,小熊电器则在淘宝直播、一直播、快手等多个平台进行直播,每天直播时长达到8小时以上……家电行业直播带货正在升温,这批原本深受疫情影响的行业,正加速拥抱电商。

只要开播就会有销售额

王大嘴是长沙一家电器专卖店的老板,从周一开始,王大嘴几乎20小时都在直播,这种工作强度也许外人觉得不可思议,但王大嘴的团队似乎已经习惯了这样的忙碌。王大嘴说目前,他的直播团队4个人,整个团队成立时间不到一个星期。

直播间内,王大嘴不停地在低头看手机屏幕和抬头看镜头之间切换,他需要不停地讲话,并保持声音洪亮。王大嘴这一场直播的主要任务不是种草或者带货,而是在线解答所有用户对于电器的疑问,偶尔穿插抽奖和送福利。消费者的疑问很多,遇到不太懂的问题,他还要打开微信在工作群里求助场外的同事。

直播是个考验脑子转速和说话速度,同时兼具亲和力、感染力的技术活。王大嘴需要保持这样的状态一直到晚上8点。“第一天我们团队定的目标是直播1个小时,那时我觉得时间过得很慢,现在我可以一个人对着手机说上2个小时不带喘气的。”王大嘴说,第一场直播他们卖出去了2台消毒柜1台洗碗机,正是那一次的“小试牛刀”,让王大嘴团队坚定踏上电商直播卖货的探索之路。“受到疫情影响,我们门店已经一个月没有生意了。但是开播就会有销售额。”

上午十点,赵娟准时点开了手机上的直播平台。她是苏宁的一名普通导购,2月21日,苏宁启动“超店播计划”, 赵娟便是第一批“试水”的员工。“直播间里,我主要帮大家挑选商品,协调送货和售后安装。”赵娟说。根据,苏宁“超店播计划”,苏宁直播的目标调货量要破200万单。

西门子电器湖南分公司也参与了苏宁的“超店播计划”,“效果是有的,我们二三月份主要工作就是直播。”西门子电器湖南分公司相关负责人介绍,疫情期间,西门子电器湖南分公司销售下滑了70%-80%,直播结束后,逐渐恢复了一点销售。他们计划从本周开始每个星期至少进行一场直播,主播就是他们的产品老师。“按照目前的直播的效果,到这个月底有望追平去年销售。”

加速拥抱“线上获客”渠道

在过去的两个星期内,从美的、海尔、长虹美菱、奥克斯、九阳、苏泊尔到海信、康佳、创维等一大批头部、二线家电企业们,以及苏宁易购、国美电器等一大批的家电连锁商们,纷纷开启了一场又一场的"直播卖货""微信群秒杀"等线上自救活动。

为何去年还备受舆论群体性围攻的网红直播卖货,到了今年初却成为众多家电厂商的全民直播卖货?除了今年初这场突发性的社会公共卫生事件冲击,导致线下关门歇业、线上增长乏力外,又是什么力量在推动家电厂商这一轮集体"拥抱直播卖货"和"微信群秒杀"?

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一位来自湖南苏宁的导购员, 2月14日的一场“直播卖货”中,4万人在线观看。虽然,相对于李佳琦、薇娅等网红直播,20分钟能为家电企业带来上万台的产品出货量,家电厂商这场由员工主导的直播卖货单场出货量只有几百套。但这一结果已经超出了很多厂商的预期。

通程电器在2月份做了4场电商直播,最近的一场2月25日刚刚结束,最多观看人数达到48.12万人。通程电器相关负责人表示,疫情对门店销售的影响肯定有,但是差距通过双线营销已逐步缩小。这里所说的双线营销指的就是线下到店、官方线上商城、电商直播。“未来两天我们都有直播计划。按照目前工作规划,通程电器一个月内至少会有5至6场的直播。”通程电器今年将在线下体验、线上多渠道销售、直播引流等方面深耕营销推广。

湖南苏宁相关负责人表示,电商直播很有希望会成为未来家电销售的主要渠道之一。“所有的销售,无关渠道,其实都要从用户的角度去看。今天的用户习惯已经发生变化,用户获取信息的方式在变,而直播是去对消费者行为变化匹配的一些销售行为。另外,视频确实比图文传递的信息更多、更直接,还能跟用户产生互动。”

湖南国美2月26日刚刚结束了一场直播,观看人数2.1万,带货销量环比增长了50%。现在他们正在紧锣密鼓地筹备下一场直播。湖南国美相关负责人表示,直播发展太快了直播发展得太快了,带来了很多的可能性。“对于我们来说,能不能从中探索出我们自己的一套玩法,未来我们要怎么走,或者我们要如何去影响这个行业的走向,这对我们来说会是一个比较大的挑战。”

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作者:杨淑华

编辑:李茜

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