编者按：“新冠肺炎”疫情的突如其来，给直播卖货这个风口又点上了一把火。品牌想直播，门店想直播，普通人也想直播。直播作为全新的带货方式和流量入口也得到了最广泛的研究与效仿,家电行业亦不例外, 美的、格力、海尔、九阳、TCL 等家电企业先后开启直播间试水直播模式。

但与此同时，家电作为非快消品，消费者在下单时需要进行全方位权衡、冲动消费较少，因此也对直播平台的权威性和专业性要求更高。疫情下直播模式正被更多家电企业所尝试，未来直播带货能否成为家电日常销售新模式呢?风口太大，人人都看得到，家电该如何入局直播？入局之后又该如何站稳？即日起，红网3C家电频道推出《直播·风口》系列报道。

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直播·风口④|街采：直播“带货”，你怎么看？

视频、文/时刻新闻记者 杨淑华 熊霜

销售额22.53万元，带货38件商品，累计观看人数413万次，在线人数峰值21.36万次，这是格力电器董事长兼总裁董明珠在抖音直播首秀一小时的成绩单。5月1日下午，湖南苏宁总经理窦祝平通过“窦有好物”主题直播揭开了湖南苏宁“五一嗨购节”的序幕，进入直播赛道“卖力”带货的企业老板可不止他们两位。国美零售总裁王俊洲携手央视主持男团直播带货突破5亿……

直播带货从未像现在这样火爆，根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，电商直播用户规模达2.65亿，占网购用户的37.2%，疫情带来了消费形式的改变，直播带货成为了“新型消费”中的重要一环。疫情之下，直播带货不再是网红和明星的专属，企业家们为了挽回业绩颓势，也纷纷入场，为自家的品牌代言。直播赛道上并驱争先，各路玩家如何从这拥挤的赛道中杀出来？疫情过后，消费者是否还会为线上直播买单？

疫情之下，家电厂商直播“自救”

萧条、冷清，门可罗雀。与以往需要排队等候买单相比，仅有三个收银台的门店里，有两个收银台的人是闲着的。这是疫情以来，绝大多数卖场里的现状，即使是节假日，也基本没有顾客来选购商品，一改往日繁华熙攘的场景。在4月份的几个周末里，红网记者通过走访长沙的几个大型家电卖场发现，门店内很多专柜在做促销活动，但即使商家在价格上做出了让利，但仍未吸引到前来购物的人群。

很多品牌都选择线上线下联动的模式，在各大直播平台上开启了直播带货的模式。因此催“火”了直播经济。通程电器在湖南是较早尝鲜直播带货的零售企业之一。通程电器是湖南本土的家电卖场。疫情的突如其来，线下门店购物人群急遽减少，通程电器实体门店遭到了巨大的冲击。2月份，通程电器的业绩不到去年的1/3。通程电器注重线下体验，消费者通过线下门店体验，可以清楚地了解产品性能，疫情爆发后，线下门店不能接触消费者，门店客流急剧减少，销量也出现了大幅度下滑。

2月中上旬，湖南几乎所有零售卖场都处于闭店状态，通程电器也不例外。销售的大幅下滑，通程电器决定选择“直播”自救，而第一个直播产品就是创维彩电。“那是通程电器头一次做直播，主播就是我们的产品导购，这一场直播带货我们销量超过了100多万。”通程电器副总经理欧海军说。

之后的一个月时间内，通程电器举办了上百场直播，直播内容既有“种草”，也有“直白”的带货。通过线上直播，通程电器取得了喜人的业绩。3月份，通程电器销售额逐步恢复，客流量也在慢慢增加，截至4月中旬，通程电器业绩逐逐渐恢复到了2019年同期的70%左右。“未来直播将成为通程电器重要的线上营销工具。”欧海军说。

湖南国美在二三月份以平均每个星期10场直播的节奏在进行。“希望通过直播可以一方面引流，另一方面通过直播加强与消费者的交流和沟通。” 湖南国美总经理涂进说。受到疫情的影响，对于今年湖南国美市场销售涂进用“淡”字来形容，初步估计，3月份湖南国美市场下滑了60%~70%左右。“今年湖南国美在营销这块将重点布局线上和社区，直播将作为重要的营销手段。现在国美导购几乎人人都是主播，人人都在做直播。”

直播改变家电消费方式

目前，在长沙的家电市场，直播已经是不少商家的常规化运营栏目，西门子家电以每周一期的频率和用户见面。“我们特意在办公室开辟了一个空间打造了一个直播，准备在今年打造一个‘回家吃饭’的栏目，通过邀请美食等行业达人，每周推出直播，内容就是各种菜谱。”西门子家电相关负责人表示，在课间的未来一段时间，直播将作为他们今年营销的重要一环。

业内人士表示，未来很长一段时间直播都会作为线上营销的一种补充形式而存在，弥补线上销售缺少产品体验、营销玩法复杂、缺少导购等劣势，进一步推动线上渠道发展，成为家电渠道结构优化的新兴推动力。“直播也是生产力，在一定程度上，直播视频加快了中国社会的消费方式转型，特别是对中小企业的产品的市场化提出了新的要求，不再是传统的单向的一方卖一方买，而是强调线上互动在企业和消费者中间的黏合作用。”

“我们很多员工自己主动开直播间来做直播，通过这种尝试加强顾客之间的互动。”涂进介绍，以前顾客到店消费，导购只能一对一的服务，而直播的方式能解决一对多的问题。在涂进看来并不是所有的网红和主播都有带货能力，主持人更多的只是一个串场，而真正在直播间介绍产品的是厂家专业的讲师或者是非常优秀的导购员，网红主要的工作是带流量。

欧海军也认为，在家电直播间真正下单购买一般都是高性价比的产品或者是网红产品。一般家电厂商在直播前期会建立一个群，把真正有意向购买的消费者拉进群里，通过社群营销加直播这种线上线下结合方式才会形成真正的购买力。“把握直播风口，通程电器正在建立线上线下两套商品体系，既有适合实体店销售的高端产品又有适合直播间高性价比的网红产品，满足不同销售渠道需求。”

“我们现在直播更多的是去种草，去植入一些种子。”西门子家电湖南办产品培训师谭彦说，家电直播的价值并不是体现在“带货”上，家电直播一般一个单品就需要去做一两个小时，家电产品价格相对而言定价比较贵，消费者很难形成冲动消费，所以家电直播更多的是“种草”，而不是“带货”。